第58章 这么抠抠缩缩你打发谁呢
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林静静方案里分析的这个价格，显然是漫天要价的，先把对方的预期利益算一下。顾辙也没指望对方直接认了，肯定会坐地还钱。
史总也没让他失望，他们的人立刻针锋相对提出了几个压价的点：
“不可能这么算。新技术引入后，必然导致技术扩散、所有同行都不得不降价。哪怕眼镜行业依然暴利，利润也不是生产厂家的，而是门店和销售环节占大头。
除非是你们承诺只给我们一家买断，还要担保你的技术能长期保持先进、未来十年甚至更久都不会被其他人模仿、超越、研发更好的材料绕过。”
生产技术进步之后，产品肯定是要降价的，不可能还按原价卖。成本降低到30%，出厂价可能也就剩70%80%了。消费者或许好骗，但经销商可不好骗。
然后，海昌方面还提出，顾辙给的“从节约成本中抽30%”的比例，他们也不接受，类似行业最多只有抽20%的——人家法国佬的lng船（液化天然气船）技术供应商，也只问全球所有造船厂收造价的5%为技术服务费。
同时，海昌方面还指出：顾辙的专利套餐里面，似乎还没包括那种材料的大规模工厂化量产工艺，这些工艺层面的技术，还需要海昌引进之后自行优化磨合。
所以将来就算新技术大规模投产，顾辙的研发贡献最多也就占大头，但海昌方面也会有大约一到三成的贡献。
一番讨价还价之后，暂时的结果就是，海昌方面最多只接受150万一年的授权费，而且要是独家授权，不能再授权给其他各方。
海昌方面还反复强调，根据他们的调查，顾辙研发这项技术的总成本并不高，最多也就6080万人民币的开支而已。
240万砍到150万，顾辙心里其实是可以接受的。不过对方最后的说辞，让他很不乐意，他也不卑不亢地怼了一句，让对方尊重他的脑力：
“史总，我的研发成本就不用提了。这关你们什么事，我就是拍脑门灵光一闪无本生意发明出来的，只要它能创造那么多价值，那它就值这个价。
当然，150万一年，也不是不能商量，你们要独占授权的话，那就按照20年的专利保护期，一次性买断好了，我也不多要，150乘20是3000万，我再打个大点的折扣，只要你们2000万，就什么都卖给你们，然后立刻从隐形眼镜行业抽身，绝不给你们添堵。
以后也保证不在类似赛道研发其他技术卖给你们的竞争对手，或者约定如果我再有研发成果，继续优先优惠卖给贵公司。”
可惜，顾辙这种卖法，对方显然不可能同意。
史总终于暴露出了他的本性：“哪有一次性卖20年授权的，我们也不能确信你能领先多久，这一行业技术日新月异，说不定过几年就有更好的技术出现了我们最多先买两三年。”
听了这话，顾辙已经心下雪亮，林静静和徐嵩也是暗叹顾哥猜得准：
对方对于每年授权费单价的还价，还是可以接受的。真正的杀手锏，果然在于“根本没打算长期给授权费”，就想稍微给几年钱，然后用别的办法把顾辙的专利绕过去。
如果真按照150万一年的单价，只买三到四年的话，那顾辙才收到300万到450万——
相比于他60万的研发成本（包括一台20几万的二手隐形眼镜离心机，还没折旧完呢，但也要算到成本你），按说也有五到八倍的利益了。
但顾辙作为重生者，还投入了研发脑力，仅仅赚研发成本七八倍的钱，显然是不会满足的。
想不给够钱就绕过他的人，他肯定要让对方付出代价。
顾辙听完这番还价说辞后，不由被气笑了。好在他很有涵养，别人也听不出他笑中蕴含的真意。
史总脸色微微一变，沉稳地说：“顾总，有提议可以摊开来讲，这有什么可笑的么？”
顾辙摆摆手：“我没笑你们，只是你们今天的表现，让我联想到了跟阿三做外贸，他们最喜欢先给你画个大饼，告诉你有十万件的天量大单，让按这个量报价。
报完就石沉大海，过好久后告诉你‘先打样做个几百件看看货，要是行的话马上真要十万件’。然后就凭零售的数量、拿到了批发的单价。
你们今天的做派，真是跟阿三一样没品，先跟我按独占长约侃每年单价，侃完之后又只要两三年，真是好算计。”
史总也无耻地笑了：“毕竟你这个行业里，也是刚刚冒出来的，你这个技术，说不定只是偶然所得，谁能保证以后能领先多久？我们这也是正常操作。”
顾辙：“那你要这么说，我转头就去依视路了，反正他们也在魔都——我先来找你们，已经很有诚意了。”
史总：“不管你去不去依视路，我们都不能保证我们用了你的新技术后，依视路能不能因为你的启发、自研出似是而非的技术。”
顾辙：“所以，你们只买两三年，是算准了我只有两年的保密期？我还能行使补正的国内优先权。国际上相比国内也有一年的优先权，而且外国专利局也都是实审前不公开的。
只要我法务操作得当，说了你们是排他掌握原理，就绝对排他。你们要是只买两年，那我也懒得保密原理了，18个月一到，我立刻主动申请进入实质审查。到时候依视路也能提前18到30个月知道我的原理。
反正他们有本事就‘受我启发、另研别的’，没本事就等你们这边两年期满后，我再卖他们一遍，反正我赚到的总金额绝对不会比今天少。”
史总听了顾辙这个威胁，也是有点担忧。毕竟顾辙在独占或者排他授权的情况下，尽量延缓原理的公开，就能延缓同行因受启发而追赶的脚步。
他不得不稍作让步：“那这样吧，我们一次性买四年授权，你保证不提前、主动申请实质审查，并且在补正带来的国内优先权方面，也尽量拖时间充分行使，你看如何？
不过我一直有一个问题，既然你对于你的技术那么有信心、一直告诉我们‘就算公开了原理，依视路也不太可能因为你的启发而另研绕过’，那你为什么还急于一锤子买卖问我们要那么多钱？你学别人细水长流不好么？”
对于这一点，顾辙倒是丝毫没打算掩饰。他甚至知道，只有回答得坦荡一点，才更能取信于人：
“因为我急于开别的材料科研项目，需要一笔科研资金。我没空每年一两百万一两百万地慢慢收。否则，我去找依视路，最终赚到的总授权费，肯定不比找你们低。
只不过，我知道依视路是米国大牌，对大陆市场的依赖度很低，不太可能为我特事特办，也不太看得起初创的技术方案提供商。找他们卖授权，只能走流程、细水长流慢慢拿。”
史总倒是完全没想到这种可能性，毕竟圈内原先没听说过这样的狂人。
愣了许久，他才一副看戏的表情，点点头：
“后生可畏啊，年轻人野心很大嘛，真以为材料科学创新，是随便做几个实验、就能蒙出新成果的？居然指望这个行当来快钱。也罢，以你初出茅庐地成绩，没吃过亏，狂一点也可以理解。”
有了这个解释，他心里反而踏实了，至少顾辙的“急于脱手”并不像是有什么别的阴谋。
正如胡尔摩斯所言：当你排除了其他一切可能后，那么最后剩下的那种可能，无论看起来多么不合理，也只能是事实了。
当然，这种涉及至少几百万元技术授权费的谈判，肯定不是一天能谈完的。哪怕顾辙他们今天已经很努力，从上午谈到吃晚饭，也只是大致形成了一个意向框架。
具体讨价还价，还会持续很久，有些细节到时候还要等对方内部反复开会、邮件通知。估计过年能达成正式合同，就算很快了。
好在，一整天的努力，顾辙至少摸到了一个底线：如果按照150万一年、卖3年的授权，那就是450万入账。
如果顾辙能用哪个“零售不能按批发价算”的抗辩理由，把价格提回200万一年、卖满4年，那就是800万。
换句话说，400多万是已经稳了的，后续一倍乃至更多的收益涨幅，要看寒假里的持续博弈。
另外，因为对方肯买的授权期比较短，顾辙还争取了一些在“后续研发”方面，对己方比较有利的条件。
他承诺不会再研发其他功能和目的完全相似的专利技术、来覆盖目前在售的技术。但是如果功能和诉求有区别、追求的性能和现有技术不同，顾辙就可以研发了——这个坑，顾辙显然是为他的“离心法造美瞳”专利留的。
而这种条款的坑，对方倒也没在意，因为没人会觉得研发是那么容易的事情的，既然能用这种小让步换取别的方面的条件，对方也就认了。
最后，顾辙还强调了他与海昌的合作模式，不能是“独占授权”，必须明确为“排他授权”，这一点，海昌方面为了“缩短授权购买起步年限”，也一并认了。
独占授权和排他授权的主要区别，就在于授权人自己能不能自用——独占就等于是授权期那几年里完全转让了，只有买家能用，卖家自己也不能用。
而排他授权只是卖家不能再向第三方授权，但卖家自己还是能用的。
这就等于，顾辙以后还是可以自建公司、自营品牌卖新材料制造的离心法隐形眼镜。而海昌之所以允许他这么做，也是因为看不起他，觉得这小子又没有实业经营能力，又没有渠道，他能做出个屁？
只要别授权给业内成熟企业、而是顾辙自己新成立公司来搞隐形眼镜，他们根本不怕。
当天顾辙一行，和依视路的人足足谈到夜里加班，对方也请他们用了晚宴，送回酒店休息。
顾辙让人开了一个商务套间，两个标准间。他自己住套间，两个女生住一个标准间，徐嵩住另一个标准间。
虽然徐嵩和林静静已经确定男女朋友关系了，但顾辙相信他们还是比较传统的好学生，不至于大一就走到同居。
而顾辙自己住套间，也不是为了享受，纯粹是为了公司的商务体面。
次日，一行人又跟海昌方面进行了密集的谈判，把讨价还价的空间又争取得宽松了一些。
最后留下一堆纷繁复杂的细节，让对方内部慢慢开会讨论。
顾辙他们签订了一个框架合作协议、也让对方依照协议附件先打了首期授权费200万元作为定金，然后就准备收队回东海省了。
陆幽幽等人把这两天的唇枪舌剑勾心斗角看在眼里，也是愈发暗暗心惊：
顾哥就这么两天的博弈，已经确保200万落袋为安了，可能还有600万甚至更多，过完年也能陆陆续续敲定。
而且自营使用专利的授权、以及扩展研发的后续权利，也都保留了下来。
四年之后，如果这项技术还没过时，顾辙还能再授权给其他企业——不过，恐怕四年之后，顾辙已经看不起这每年百万级的细水长流了。
林静静方案里分析的这个价格，显然是漫天要价的，先把对方的预期利益算一下。顾辙也没指望对方直接认了，肯定会坐地还钱。
史总也没让他失望，他们的人立刻针锋相对提出了几个压价的点：
“不可能这么算。新技术引入后，必然导致技术扩散、所有同行都不得不降价。哪怕眼镜行业依然暴利，利润也不是生产厂家的，而是门店和销售环节占大头。
除非是你们承诺只给我们一家买断，还要担保你的技术能长期保持先进、未来十年甚至更久都不会被其他人模仿、超越、研发更好的材料绕过。”
生产技术进步之后，产品肯定是要降价的，不可能还按原价卖。成本降低到30%，出厂价可能也就剩70%80%了。消费者或许好骗，但经销商可不好骗。
然后，海昌方面还提出，顾辙给的“从节约成本中抽30%”的比例，他们也不接受，类似行业最多只有抽20%的——人家法国佬的lng船（液化天然气船）技术供应商，也只问全球所有造船厂收造价的5%为技术服务费。
同时，海昌方面还指出：顾辙的专利套餐里面，似乎还没包括那种材料的大规模工厂化量产工艺，这些工艺层面的技术，还需要海昌引进之后自行优化磨合。
所以将来就算新技术大规模投产，顾辙的研发贡献最多也就占大头，但海昌方面也会有大约一到三成的贡献。
一番讨价还价之后，暂时的结果就是，海昌方面最多只接受150万一年的授权费，而且要是独家授权，不能再授权给其他各方。
海昌方面还反复强调，根据他们的调查，顾辙研发这项技术的总成本并不高，最多也就6080万人民币的开支而已。
240万砍到150万，顾辙心里其实是可以接受的。不过对方最后的说辞，让他很不乐意，他也不卑不亢地怼了一句，让对方尊重他的脑力：
“史总，我的研发成本就不用提了。这关你们什么事，我就是拍脑门灵光一闪无本生意发明出来的，只要它能创造那么多价值，那它就值这个价。
当然，150万一年，也不是不能商量，你们要独占授权的话，那就按照20年的专利保护期，一次性买断好了，我也不多要，150乘20是3000万，我再打个大点的折扣，只要你们2000万，就什么都卖给你们，然后立刻从隐形眼镜行业抽身，绝不给你们添堵。
以后也保证不在类似赛道研发其他技术卖给你们的竞争对手，或者约定如果我再有研发成果，继续优先优惠卖给贵公司。”
可惜，顾辙这种卖法，对方显然不可能同意。
史总终于暴露出了他的本性：“哪有一次性卖20年授权的，我们也不能确信你能领先多久，这一行业技术日新月异，说不定过几年就有更好的技术出现了我们最多先买两三年。”
听了这话，顾辙已经心下雪亮，林静静和徐嵩也是暗叹顾哥猜得准：
对方对于每年授权费单价的还价，还是可以接受的。真正的杀手锏，果然在于“根本没打算长期给授权费”，就想稍微给几年钱，然后用别的办法把顾辙的专利绕过去。
如果真按照150万一年的单价，只买三到四年的话，那顾辙才收到300万到450万——
相比于他60万的研发成本（包括一台20几万的二手隐形眼镜离心机，还没折旧完呢，但也要算到成本你），按说也有五到八倍的利益了。
但顾辙作为重生者，还投入了研发脑力，仅仅赚研发成本七八倍的钱，显然是不会满足的。
想不给够钱就绕过他的人，他肯定要让对方付出代价。
顾辙听完这番还价说辞后，不由被气笑了。好在他很有涵养，别人也听不出他笑中蕴含的真意。
史总脸色微微一变，沉稳地说：“顾总，有提议可以摊开来讲，这有什么可笑的么？”
顾辙摆摆手：“我没笑你们，只是你们今天的表现，让我联想到了跟阿三做外贸，他们最喜欢先给你画个大饼，告诉你有十万件的天量大单，让按这个量报价。
报完就石沉大海，过好久后告诉你‘先打样做个几百件看看货，要是行的话马上真要十万件’。然后就凭零售的数量、拿到了批发的单价。
你们今天的做派，真是跟阿三一样没品，先跟我按独占长约侃每年单价，侃完之后又只要两三年，真是好算计。”
史总也无耻地笑了：“毕竟你这个行业里，也是刚刚冒出来的，你这个技术，说不定只是偶然所得，谁能保证以后能领先多久？我们这也是正常操作。”
顾辙：“那你要这么说，我转头就去依视路了，反正他们也在魔都——我先来找你们，已经很有诚意了。”
史总：“不管你去不去依视路，我们都不能保证我们用了你的新技术后，依视路能不能因为你的启发、自研出似是而非的技术。”
顾辙：“所以，你们只买两三年，是算准了我只有两年的保密期？我还能行使补正的国内优先权。国际上相比国内也有一年的优先权，而且外国专利局也都是实审前不公开的。
只要我法务操作得当，说了你们是排他掌握原理，就绝对排他。你们要是只买两年，那我也懒得保密原理了，18个月一到，我立刻主动申请进入实质审查。到时候依视路也能提前18到30个月知道我的原理。
反正他们有本事就‘受我启发、另研别的’，没本事就等你们这边两年期满后，我再卖他们一遍，反正我赚到的总金额绝对不会比今天少。”
史总听了顾辙这个威胁，也是有点担忧。毕竟顾辙在独占或者排他授权的情况下，尽量延缓原理的公开，就能延缓同行因受启发而追赶的脚步。
他不得不稍作让步：“那这样吧，我们一次性买四年授权，你保证不提前、主动申请实质审查，并且在补正带来的国内优先权方面，也尽量拖时间充分行使，你看如何？
不过我一直有一个问题，既然你对于你的技术那么有信心、一直告诉我们‘就算公开了原理，依视路也不太可能因为你的启发而另研绕过’，那你为什么还急于一锤子买卖问我们要那么多钱？你学别人细水长流不好么？”
对于这一点，顾辙倒是丝毫没打算掩饰。他甚至知道，只有回答得坦荡一点，才更能取信于人：
“因为我急于开别的材料科研项目，需要一笔科研资金。我没空每年一两百万一两百万地慢慢收。否则，我去找依视路，最终赚到的总授权费，肯定不比找你们低。
只不过，我知道依视路是米国大牌，对大陆市场的依赖度很低，不太可能为我特事特办，也不太看得起初创的技术方案提供商。找他们卖授权，只能走流程、细水长流慢慢拿。”
史总倒是完全没想到这种可能性，毕竟圈内原先没听说过这样的狂人。
愣了许久，他才一副看戏的表情，点点头：
“后生可畏啊，年轻人野心很大嘛，真以为材料科学创新，是随便做几个实验、就能蒙出新成果的？居然指望这个行当来快钱。也罢，以你初出茅庐地成绩，没吃过亏，狂一点也可以理解。”
有了这个解释，他心里反而踏实了，至少顾辙的“急于脱手”并不像是有什么别的阴谋。
正如胡尔摩斯所言：当你排除了其他一切可能后，那么最后剩下的那种可能，无论看起来多么不合理，也只能是事实了。
当然，这种涉及至少几百万元技术授权费的谈判，肯定不是一天能谈完的。哪怕顾辙他们今天已经很努力，从上午谈到吃晚饭，也只是大致形成了一个意向框架。
具体讨价还价，还会持续很久，有些细节到时候还要等对方内部反复开会、邮件通知。估计过年能达成正式合同，就算很快了。
好在，一整天的努力，顾辙至少摸到了一个底线：如果按照150万一年、卖3年的授权，那就是450万入账。
如果顾辙能用哪个“零售不能按批发价算”的抗辩理由，把价格提回200万一年、卖满4年，那就是800万。
换句话说，400多万是已经稳了的，后续一倍乃至更多的收益涨幅，要看寒假里的持续博弈。
另外，因为对方肯买的授权期比较短，顾辙还争取了一些在“后续研发”方面，对己方比较有利的条件。
他承诺不会再研发其他功能和目的完全相似的专利技术、来覆盖目前在售的技术。但是如果功能和诉求有区别、追求的性能和现有技术不同，顾辙就可以研发了——这个坑，顾辙显然是为他的“离心法造美瞳”专利留的。
而这种条款的坑，对方倒也没在意，因为没人会觉得研发是那么容易的事情的，既然能用这种小让步换取别的方面的条件，对方也就认了。
最后，顾辙还强调了他与海昌的合作模式，不能是“独占授权”，必须明确为“排他授权”，这一点，海昌方面为了“缩短授权购买起步年限”，也一并认了。
独占授权和排他授权的主要区别，就在于授权人自己能不能自用——独占就等于是授权期那几年里完全转让了，只有买家能用，卖家自己也不能用。
而排他授权只是卖家不能再向第三方授权，但卖家自己还是能用的。
这就等于，顾辙以后还是可以自建公司、自营品牌卖新材料制造的离心法隐形眼镜。而海昌之所以允许他这么做，也是因为看不起他，觉得这小子又没有实业经营能力，又没有渠道，他能做出个屁？
只要别授权给业内成熟企业、而是顾辙自己新成立公司来搞隐形眼镜，他们根本不怕。
当天顾辙一行，和依视路的人足足谈到夜里加班，对方也请他们用了晚宴，送回酒店休息。
顾辙让人开了一个商务套间，两个标准间。他自己住套间，两个女生住一个标准间，徐嵩住另一个标准间。
虽然徐嵩和林静静已经确定男女朋友关系了，但顾辙相信他们还是比较传统的好学生，不至于大一就走到同居。
而顾辙自己住套间，也不是为了享受，纯粹是为了公司的商务体面。
次日，一行人又跟海昌方面进行了密集的谈判，把讨价还价的空间又争取得宽松了一些。
最后留下一堆纷繁复杂的细节，让对方内部慢慢开会讨论。
顾辙他们签订了一个框架合作协议、也让对方依照协议附件先打了首期授权费200万元作为定金，然后就准备收队回东海省了。
陆幽幽等人把这两天的唇枪舌剑勾心斗角看在眼里，也是愈发暗暗心惊：
顾哥就这么两天的博弈，已经确保200万落袋为安了，可能还有600万甚至更多，过完年也能陆陆续续敲定。
而且自营使用专利的授权、以及扩展研发的后续权利，也都保留了下来。
四年之后，如果这项技术还没过时，顾辙还能再授权给其他企业——不过，恐怕四年之后，顾辙已经看不起这每年百万级的细水长流了。