第32章 总有角落有阴暗
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回到公司，李广正在吃外卖，看到钱楚进屋，给了她一个十分委屈的眼神：没良心啊，她出去跟人吃饭都不带他，他只能吃外卖。
钱楚跟没看见一样，见陈甜带着和李广同期的新人过来，挑了张空桌子让大家坐下，又对李广说了句：“你快点吃，吃完了过来一起听。”
李广哼了一声，一扭头不搭理她，自顾埋头吃东西，不过速度明显加快。
几个新人到齐之后，钱楚开始给她们讲现在要做的任务。
虽然是新人，但是要推陈甜转正并晋升，需要这几个新人全部开单。
一般新人进公司，大多做的是自保件。
所谓自保件，就是自己为自己或者是家人购买的保险。
很多人以为这是保险员冒充业绩的行为，其实并是。
当然，不排除充业绩的原因，更主要的是保险人员自己身的保险意识。
只有自己认可了保险，才有可能购买，如果连自己都不认可，不购买保险，业务员怎么能说服客户接受保险？
李广手托腮，懒洋洋的问：“那我买一份。”
“你们的第一份保险，就是拿自己做方案，有不懂的地方就来问我。你们在决定购买自己保险的时候，要扪心自问，你为什么购买？你认为保险对你自己或者家人有什么好处？你觉得保险有没有必要等等这些问题，如果你们自己都说不出理由，那么在面对客户的时候，遇到类似的问题，你们也会被问住。”钱楚看看大家，“打个比方，李广，他的切入点可以从车开始，他认识车友会的车友，可以从车险入手，你的每一个车险客户，都有可能是你的潜在寿险客户。再比如，小梨平时喜欢美食，可以从每次的美食品尝活动中认识更多的人，你认识的这些人，都有可能成为你的潜在客户。”
李广问：“我要怎么开口跟人家说？本来挺好的朋友，万一后来都不跟我玩了怎么办？我还要不要面子？”
“保险这个东西，为什么会有人不愿意接受？最主要的原因是它在人最不需要的时候花钱买一份看不到的东西，所以很多人会觉得可有可无。而人真正保险给予帮助的时候，保险已经不能买了。所以，要在人最安逸幸福的时候谈未知的风险，最让人反感，这就需要我们在日常中积累销售的经验，再根据大家不同的情况和个人做出最适合的总结。”钱楚一指李广：“你做保险了，你接下来第一步要做的什么你知道吗？”
李广摇头：“我怎么知道？”
“广而告之。”钱楚说：“你首先要让人知道你开始做保险了。你的广而告之如果你不能接受直接开口跟人家说，那你可以换个调侃的语气，比如你可以拍张公司Logo的图片扔到朋友圈，上班第一天打卡。又或者你保留你的面子，编造一个借口，比如说，我被发小骗到保险公司，强迫卖保险了，以后大家温柔轻拍等等类似的句子。不光用什么词语什么形式，总之你们的第一步就是大方的告诉你身边的人，你们今天开始做保险了！”
李广哼唧：“丢死人了……”
钱楚笑着说：“你发一下，我很想看看明天你会不会因为丢人没命。大家都是，从你们决定做保险的第一天开始，你们就要告诉所有人你们的新工作，不用非要去纠缠对方买保险，只要你们不是疯狂的刷屏，不让人家把你们删了，这些人最终都会成为你的客户，因为你们三五不时的洗脑，会慢慢让他们接受保险这个概念，就算这些人最后从别人那里买了，那也没关系，因为你们在无形中做了善事，让一个没有保障的家庭接受了保险，并获得了保障。”
李广不哼唧了，只是多看了钱楚两眼，头一次发现，原来钱楚还有这样的思想觉悟。
跟新人说完最近的问题，钱楚看了下手机，“好了，今天就到这，下午大家各自做现阶段该做的事，我也要去见个客户。”
李广立刻说：“你去哪？我跟你一块去。”
“我去见客户，你去干什么？”钱楚提醒：“今天的任务你必须完成。”
“那你去哪啊？”
钱楚调出那个同事发过来的地址：“我要去清园小区接个朋友，然后见客户。”
听到“清园小区”四个字，一边一个人坐在最边上玩手机的汤小同突然抬头看了过来，随即又低下了头。
钱楚提着包：“我先走了，大家都各忙各的去，甜甜，加油！”
陈甜拼命摆着手，“姐，再见！”
钱楚走了不久，汤小同也跟着离开大教室，一路开车跟在钱楚的车后面。
二十分钟的车程，钱楚到了小区大门口，对大门口站着的低头玩手机的人按了喇叭提醒，那同事抬头看到清楚，立刻一脸笑意的小跑过来：“不好意思啊，还让你来接我。”
“应该是我感谢你才对，还记得给我介绍生意。”钱楚笑着接话，“新工作怎么样？还习惯呢？”
“还不错，待遇也不错，当然，跟做保险的收入没法比。”同事笑着说，“你呢？我看你朋友圈里做的风生水起的，厉害啊！”
钱楚笑容依旧：“还成，肯定比刚开始做的时候要好点，保险这工作，完全就是多劳多得。别看风生水起，其实也有水份在里面，苦的时候不能说苦，累的时候不能让人觉得累，要不然大家都被吓跑了，谁还敢跟我一起做保险？”
同事叹道：“我要是一开始就跟着你做，说不定现在也很好了。可惜跟错了人。”提到朱可迪，同事撇撇嘴，心里把朱可迪恨死了。
钱楚不搭这个话，把车开到约好的商业圈，一起去咖啡馆。
刚好跟客户在门口碰到，钱楚点了三杯咖啡，三人坐下来聊天，家常后就是聊的保险，本来就是想要买保险的，自然一谈就成。
三人在咖啡厅聊的热火朝天，汤小同则坐在一个角落，对着她们拍了一张照片，直接发给了朱可迪。
回到公司，李广正在吃外卖，看到钱楚进屋，给了她一个十分委屈的眼神：没良心啊，她出去跟人吃饭都不带他，他只能吃外卖。
钱楚跟没看见一样，见陈甜带着和李广同期的新人过来，挑了张空桌子让大家坐下，又对李广说了句：“你快点吃，吃完了过来一起听。”
李广哼了一声，一扭头不搭理她，自顾埋头吃东西，不过速度明显加快。
几个新人到齐之后，钱楚开始给她们讲现在要做的任务。
虽然是新人，但是要推陈甜转正并晋升，需要这几个新人全部开单。
一般新人进公司，大多做的是自保件。
所谓自保件，就是自己为自己或者是家人购买的保险。
很多人以为这是保险员冒充业绩的行为，其实并是。
当然，不排除充业绩的原因，更主要的是保险人员自己身的保险意识。
只有自己认可了保险，才有可能购买，如果连自己都不认可，不购买保险，业务员怎么能说服客户接受保险？
李广手托腮，懒洋洋的问：“那我买一份。”
“你们的第一份保险，就是拿自己做方案，有不懂的地方就来问我。你们在决定购买自己保险的时候，要扪心自问，你为什么购买？你认为保险对你自己或者家人有什么好处？你觉得保险有没有必要等等这些问题，如果你们自己都说不出理由，那么在面对客户的时候，遇到类似的问题，你们也会被问住。”钱楚看看大家，“打个比方，李广，他的切入点可以从车开始，他认识车友会的车友，可以从车险入手，你的每一个车险客户，都有可能是你的潜在寿险客户。再比如，小梨平时喜欢美食，可以从每次的美食品尝活动中认识更多的人，你认识的这些人，都有可能成为你的潜在客户。”
李广问：“我要怎么开口跟人家说？本来挺好的朋友，万一后来都不跟我玩了怎么办？我还要不要面子？”
“保险这个东西，为什么会有人不愿意接受？最主要的原因是它在人最不需要的时候花钱买一份看不到的东西，所以很多人会觉得可有可无。而人真正保险给予帮助的时候，保险已经不能买了。所以，要在人最安逸幸福的时候谈未知的风险，最让人反感，这就需要我们在日常中积累销售的经验，再根据大家不同的情况和个人做出最适合的总结。”钱楚一指李广：“你做保险了，你接下来第一步要做的什么你知道吗？”
李广摇头：“我怎么知道？”
“广而告之。”钱楚说：“你首先要让人知道你开始做保险了。你的广而告之如果你不能接受直接开口跟人家说，那你可以换个调侃的语气，比如你可以拍张公司Logo的图片扔到朋友圈，上班第一天打卡。又或者你保留你的面子，编造一个借口，比如说，我被发小骗到保险公司，强迫卖保险了，以后大家温柔轻拍等等类似的句子。不光用什么词语什么形式，总之你们的第一步就是大方的告诉你身边的人，你们今天开始做保险了！”
李广哼唧：“丢死人了……”
钱楚笑着说：“你发一下，我很想看看明天你会不会因为丢人没命。大家都是，从你们决定做保险的第一天开始，你们就要告诉所有人你们的新工作，不用非要去纠缠对方买保险，只要你们不是疯狂的刷屏，不让人家把你们删了，这些人最终都会成为你的客户，因为你们三五不时的洗脑，会慢慢让他们接受保险这个概念，就算这些人最后从别人那里买了，那也没关系，因为你们在无形中做了善事，让一个没有保障的家庭接受了保险，并获得了保障。”
李广不哼唧了，只是多看了钱楚两眼，头一次发现，原来钱楚还有这样的思想觉悟。
跟新人说完最近的问题，钱楚看了下手机，“好了，今天就到这，下午大家各自做现阶段该做的事，我也要去见个客户。”
李广立刻说：“你去哪？我跟你一块去。”
“我去见客户，你去干什么？”钱楚提醒：“今天的任务你必须完成。”
“那你去哪啊？”
钱楚调出那个同事发过来的地址：“我要去清园小区接个朋友，然后见客户。”
听到“清园小区”四个字，一边一个人坐在最边上玩手机的汤小同突然抬头看了过来，随即又低下了头。
钱楚提着包：“我先走了，大家都各忙各的去，甜甜，加油！”
陈甜拼命摆着手，“姐，再见！”
钱楚走了不久，汤小同也跟着离开大教室，一路开车跟在钱楚的车后面。
二十分钟的车程，钱楚到了小区大门口，对大门口站着的低头玩手机的人按了喇叭提醒，那同事抬头看到清楚，立刻一脸笑意的小跑过来：“不好意思啊，还让你来接我。”
“应该是我感谢你才对，还记得给我介绍生意。”钱楚笑着接话，“新工作怎么样？还习惯呢？”
“还不错，待遇也不错，当然，跟做保险的收入没法比。”同事笑着说，“你呢？我看你朋友圈里做的风生水起的，厉害啊！”
钱楚笑容依旧：“还成，肯定比刚开始做的时候要好点，保险这工作，完全就是多劳多得。别看风生水起，其实也有水份在里面，苦的时候不能说苦，累的时候不能让人觉得累，要不然大家都被吓跑了，谁还敢跟我一起做保险？”
同事叹道：“我要是一开始就跟着你做，说不定现在也很好了。可惜跟错了人。”提到朱可迪，同事撇撇嘴，心里把朱可迪恨死了。
钱楚不搭这个话，把车开到约好的商业圈，一起去咖啡馆。
刚好跟客户在门口碰到，钱楚点了三杯咖啡，三人坐下来聊天，家常后就是聊的保险，本来就是想要买保险的，自然一谈就成。
三人在咖啡厅聊的热火朝天，汤小同则坐在一个角落，对着她们拍了一张照片，直接发给了朱可迪。