第69章 海外订单
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南疆的对越厮杀，正处于激烈胶着。
北国的京城却丝毫感觉不到那种紧张。
或许最能让部委官员们直观受到的影响，就是随着国家决定撤军控制战争规模、把一些鹰派人设的人才，从外交部下放到了其他外事部门。
长安-街上，一机部办公大楼内，外事局局长办公室。
局长同志扶着黑框眼镜、端坐在办公桌前，拜读周部长让秘书转发的一份报告。
打报告的单位正是钱塘制氧机厂，内容也正是顾骜指点陈思聪写的那些。
周部长转发之前，圈阅了两句话：“在国家专心经济建设、缩减军工订单的困难时期。外事单位应积极协助企业、寻求对外技术合作、及军转民应用场景。在不违反国家敏感技术出口的前提下，最大化创造经济效益与出口创汇。”
这个圈阅，说明周部长已经结合中央精神，准备在这一块立典型了。
周部长在部里根深蒂固，1952年国家建部时，他就是部里的一位局长了，此后近30年一直在部里工作，在部长位置上也干了十几年。所以大家都习惯了绝不质疑周部长的决定。
改开初年，百废待兴，具体到国家的机械工业领域，政绩主要有两块：
第一块就是传统的民用科技逐步发展、实现更多产品的国产化/自给自足/出口创汇。
这块工作非常繁杂，体量也大，等闲弄出上亿美元的额外出口额，在一个国家部委的层面，也很难算突破性的政绩。（当时国家一年的外汇储备才不到十亿美元，每年外贸收入大概二三十亿美元。到80年代末这个数字大概可以涨10几倍。）
第二块，就是军工订单的转民用、以及去敏感后谋求对外出口合作。如果是搁在兵器工业部（60年代叫三机部），这块工作是绝对的重中之重、是主流。但一机部没有那么多涉军技术，体量相对较小，工作任务也轻一些。但如果想树典型，依然是很有看头的，是个出政绩的好地方。
局长感受到了周部长的决心，他自己也就充满了干劲。
“让小包来见我。”他让秘书打了个内线电话。
不一会儿，包丞丞就到了。
“局长，您找我？”
局长随和地问：“钱氧这几份报告的可行性，你怎么看。这厂你应该也熟，当年我就带你去过。”
包处长显然是提前知道陈思聪会上书，所以预习研究过了，了解得挺透彻：“我觉得可行性很不错，但有些风险也不能不考虑，具体操作时应该注意回避。”
局长顺势追问：“怎么说？”
包处长抖擞精神：“制氦机目前有美苏德法四国能造，去掉苏联人不进入西方市场，我国也只能算是第五。因为不了解外国人的技术秘密，我们无法准确评估钱氧新搞的‘膜法制氦’技术究竟是‘填补国内空白’，还是‘国际领先水平’。
而专利申请是要费用的，把一组新的方法发明妥善保护起来，在西方主流国家，大约需要数万美元的法务成本。一旦申请成功后，每年还有数千美元的年费。
同时，资本注意国家的专利制度，都是本国保护制，也就是在一个国家申请、只在这一个国家受保护。我跟钱氧的同志稍微算了一下，即使只在美法德日这些国家申请，前期法务成本可能是20万美元、以后每年交大约3万。
如果交满20年，未来的总法务开支就是80万。一旦这个技术最终的创汇前景不能远远超过80万美元，部里就存在外汇亏空的风险。”
局长皱了皱眉，在心中盘算几秒，问道：“目前卖给纪念堂那套制氦机，售价是多少？”
包丞丞中肯地答道：“那个才卖了200多万，人民币。不过这价格作不了数的，不但研发成本一点都没摊销进去，连人工、管理都没算，基本上就是个材料钱——
这种工程，都是半卖半捐、没人敢赚钱的。如果国内会有平等的单位，在商言商想买，我觉得卖五六百万人民币没问题。”
（PS：这个行业离生活比较远，大家对价格不容易有概念。我举个例子，80年代杭-州这边市级医院如果自配小型制氧站，大约是40万人民币一套。能耗很不划算，制氧量也就够医院自己用，好在还能同时提供医院需要的液氮。
如果是钢铁厂要吹氧，至少几百万。制氦机同等规模比制氧再贵上十倍，空气分离类设备大致就是这个价位。）
“中型制氦机六百万人民币一台，如果按照黑市汇率算，也就70万美元。按照25%毛利，至少要卖出4套，才能做到人民币结算不赔、净创汇300万美元。”
局长心中暗暗算了一番，不过并没有说出来。
如今为了国家颜面，官方的强制结汇汇率是很高的，1美元还换不到2块人民币。
但外国人是绝对不会按这个汇率来换的，实际黑市上的汇率大约在1比8~10之间波动。
“小包，有没想过风险回避的法子？”局长皱着眉问。
包处长肾上腺素分泌微微提升，吸了口气，说道：“办法倒是有，就是不知道政策上……”
“先说来听听。”局长很有魄力地鼓励。
“就是先派人去香江，找找看有没有提供国际法务代理的律师事务所/知识产权代理公司，让他们风险代理——
先把申请工作做起来，咱只给很少一部分预付款。只要确认我们的技术确有先进性，可以授予专利权，那么后续的法务费用，就暂时由他们垫付承担，我们不掏钱。
同时，可以把寻求技术买家和海外客户的联络工作也分包出去，只要未来我们的技术实现了出口，我们在销售额里分给代理公司一定比例。这样我们卖得越多，代理公司赚到的钱也越多，有些财大气粗又有眼光的代理商就愿意接了。”
局长沉吟了一会儿：“那你看到过的同类案例、风险代理会收到多高的比例？”
“我见过要未来销售额的25%的，或者直接技术授权费的50%。”
局长倒抽了一口凉气。
这就相当于，按照这种方案，最终部里确实有可能一开始几乎不花本钱、不承担风险。但未来如果真的大卖，每卖出四套设备，就有一套的钱是全部给香江代理公司的。
对产品和技术没信心，又想做无本生意，就是这个代价。
如果顾骜此刻在场，他一定会觉得匪夷所思：国家在外汇方面，居然会穷得连律师费/代理费的风险都不愿意承担？
这种后世技术人员无法想象的困难，在如今却是实打实的患得患失。
可惜，即使顾骜在场，他也没有20万美元，想亲自承担这个风险都不可能。
就算有钱，技术也不是完全由他提供的——他只是给了核心的点子和努力方向，真正落地还是靠老爹厂子里那么多技术人员、埋头苦干了一两年取得的，他根本没有立场去自己据此牟利。
“还是这个办法稳妥一点，至少卖不出去，也不会先在律师费上赔外汇……真卖出去了，无非以后少赚点。”
局长思之再三，也是没办法，只能上会请部长定夺、再问问中央这方面的政策。
涉及出口的境外知识产权问题，如今大家都是两眼一抹黑，连伟人提“知识分子是工人阶级的一部分”这种提法，都还要过两三个月、才正式宣布呢。
外汇如此紧张的时期，没赚钱之前先花美元，那是万万不敢的。
……
几天之后，一机部也不知上下请示了多少回，最后听说甚至把方案捅到最上面了，还是最上层有魄力，终于定了下来。
局长连忙第一时间把包丞丞找来：
“小包，这个事情就交给你去办——装备出口，给风险代理的比例，不能超过销售额的20%。直接对外收取技术授权费的，代理费不超过35%。能谈得更低，就给你记功。
这次就特事特办，如果效果好，未来再摸索别的合作方式。你需要什么资源、什么配合，现在和我说。”
“我带几个平时搭档的工作人员就行，另外，带个外交部转来的实习生，可以么？”
“实习生？为什么非要实习生。”局长内心，是很排斥这种不稳妥的安排的。
包丞丞也是没有别的选择，于是解释道：“那位实习生叫顾骜，他本身就是钱氧的技术干部子弟、制氦机研发过程中，作出了不少技术贡献。
我想有个技术方面比较懂的人员，也有利于谈判——不然我很难跟那些香江律师吹嘘这个技术多么有前途、多么值得他们风险代理……”
“局里还来了这么能干的实习生？小宋，把他的资料履历调给我看看。”局长前半句还是在跟包丞丞交谈，后半句就转向了自己的秘书。
这一看不要紧，关于顾骜的很多光辉业绩瞬间就铺陈了开来。
“原来就是给‘贫穷不是社会主义’供稿的啊，难得。本以为是个哲学人才，没想到搞技术也有一手，这是真没想到。”
局长的惊诧，溢于言表。
“而且在校表现也不错，对国际形势的判断很精准嘛。无论是当初越南跟柬埔寨战争的扩大化进程、还是如今我军进攻，都推演得像模像样……”
看完顾骜的全部在校表现，局长决定多给他一些机会。
“小包，那这次你就先带他去香江，如果确实事情办得好，我看下次也可以带他去伊拉克。年轻人确实术业有专攻，我们也不能因为年纪而不用。”
局长的这个决策，还是比较稳妥的。
相比于膜式制氦机这种新技术而言，六万方大制氧是国内已经搞出来七八年的成熟技术，所以哪怕未来外事局要找技术口的同志一起出差、去外国推销，也不该轮得到顾骜。
而是应该去钱氧找个老资格的技术骨干——比如顾骜的老爹顾镛，资历肯定是够的。可惜老爹文化不够，只会埋头苦干不知道怎么吹嘘技术，所以实际上得换个口才好的“技术吹”。
就像后世的科研项目组里，那些专职负责做汇报的“科学家”。
但是眼下，既然陈思聪的两个提议是一起提到部里来的，有了前一个作为顾骜能力的试金石，局长也不介意给一次观察的机会。
包丞丞得到了明确的命令，当下再不迟疑。先回办公室，交代了一番自己的助手，排出了行程，然后就蹬着自行车，直奔外交学院，通知顾骜准备去香江。
南疆的对越厮杀，正处于激烈胶着。
北国的京城却丝毫感觉不到那种紧张。
或许最能让部委官员们直观受到的影响，就是随着国家决定撤军控制战争规模、把一些鹰派人设的人才，从外交部下放到了其他外事部门。
长安-街上，一机部办公大楼内，外事局局长办公室。
局长同志扶着黑框眼镜、端坐在办公桌前，拜读周部长让秘书转发的一份报告。
打报告的单位正是钱塘制氧机厂，内容也正是顾骜指点陈思聪写的那些。
周部长转发之前，圈阅了两句话：“在国家专心经济建设、缩减军工订单的困难时期。外事单位应积极协助企业、寻求对外技术合作、及军转民应用场景。在不违反国家敏感技术出口的前提下，最大化创造经济效益与出口创汇。”
这个圈阅，说明周部长已经结合中央精神，准备在这一块立典型了。
周部长在部里根深蒂固，1952年国家建部时，他就是部里的一位局长了，此后近30年一直在部里工作，在部长位置上也干了十几年。所以大家都习惯了绝不质疑周部长的决定。
改开初年，百废待兴，具体到国家的机械工业领域，政绩主要有两块：
第一块就是传统的民用科技逐步发展、实现更多产品的国产化/自给自足/出口创汇。
这块工作非常繁杂，体量也大，等闲弄出上亿美元的额外出口额，在一个国家部委的层面，也很难算突破性的政绩。（当时国家一年的外汇储备才不到十亿美元，每年外贸收入大概二三十亿美元。到80年代末这个数字大概可以涨10几倍。）
第二块，就是军工订单的转民用、以及去敏感后谋求对外出口合作。如果是搁在兵器工业部（60年代叫三机部），这块工作是绝对的重中之重、是主流。但一机部没有那么多涉军技术，体量相对较小，工作任务也轻一些。但如果想树典型，依然是很有看头的，是个出政绩的好地方。
局长感受到了周部长的决心，他自己也就充满了干劲。
“让小包来见我。”他让秘书打了个内线电话。
不一会儿，包丞丞就到了。
“局长，您找我？”
局长随和地问：“钱氧这几份报告的可行性，你怎么看。这厂你应该也熟，当年我就带你去过。”
包处长显然是提前知道陈思聪会上书，所以预习研究过了，了解得挺透彻：“我觉得可行性很不错，但有些风险也不能不考虑，具体操作时应该注意回避。”
局长顺势追问：“怎么说？”
包处长抖擞精神：“制氦机目前有美苏德法四国能造，去掉苏联人不进入西方市场，我国也只能算是第五。因为不了解外国人的技术秘密，我们无法准确评估钱氧新搞的‘膜法制氦’技术究竟是‘填补国内空白’，还是‘国际领先水平’。
而专利申请是要费用的，把一组新的方法发明妥善保护起来，在西方主流国家，大约需要数万美元的法务成本。一旦申请成功后，每年还有数千美元的年费。
同时，资本注意国家的专利制度，都是本国保护制，也就是在一个国家申请、只在这一个国家受保护。我跟钱氧的同志稍微算了一下，即使只在美法德日这些国家申请，前期法务成本可能是20万美元、以后每年交大约3万。
如果交满20年，未来的总法务开支就是80万。一旦这个技术最终的创汇前景不能远远超过80万美元，部里就存在外汇亏空的风险。”
局长皱了皱眉，在心中盘算几秒，问道：“目前卖给纪念堂那套制氦机，售价是多少？”
包丞丞中肯地答道：“那个才卖了200多万，人民币。不过这价格作不了数的，不但研发成本一点都没摊销进去，连人工、管理都没算，基本上就是个材料钱——
这种工程，都是半卖半捐、没人敢赚钱的。如果国内会有平等的单位，在商言商想买，我觉得卖五六百万人民币没问题。”
（PS：这个行业离生活比较远，大家对价格不容易有概念。我举个例子，80年代杭-州这边市级医院如果自配小型制氧站，大约是40万人民币一套。能耗很不划算，制氧量也就够医院自己用，好在还能同时提供医院需要的液氮。
如果是钢铁厂要吹氧，至少几百万。制氦机同等规模比制氧再贵上十倍，空气分离类设备大致就是这个价位。）
“中型制氦机六百万人民币一台，如果按照黑市汇率算，也就70万美元。按照25%毛利，至少要卖出4套，才能做到人民币结算不赔、净创汇300万美元。”
局长心中暗暗算了一番，不过并没有说出来。
如今为了国家颜面，官方的强制结汇汇率是很高的，1美元还换不到2块人民币。
但外国人是绝对不会按这个汇率来换的，实际黑市上的汇率大约在1比8~10之间波动。
“小包，有没想过风险回避的法子？”局长皱着眉问。
包处长肾上腺素分泌微微提升，吸了口气，说道：“办法倒是有，就是不知道政策上……”
“先说来听听。”局长很有魄力地鼓励。
“就是先派人去香江，找找看有没有提供国际法务代理的律师事务所/知识产权代理公司，让他们风险代理——
先把申请工作做起来，咱只给很少一部分预付款。只要确认我们的技术确有先进性，可以授予专利权，那么后续的法务费用，就暂时由他们垫付承担，我们不掏钱。
同时，可以把寻求技术买家和海外客户的联络工作也分包出去，只要未来我们的技术实现了出口，我们在销售额里分给代理公司一定比例。这样我们卖得越多，代理公司赚到的钱也越多，有些财大气粗又有眼光的代理商就愿意接了。”
局长沉吟了一会儿：“那你看到过的同类案例、风险代理会收到多高的比例？”
“我见过要未来销售额的25%的，或者直接技术授权费的50%。”
局长倒抽了一口凉气。
这就相当于，按照这种方案，最终部里确实有可能一开始几乎不花本钱、不承担风险。但未来如果真的大卖，每卖出四套设备，就有一套的钱是全部给香江代理公司的。
对产品和技术没信心，又想做无本生意，就是这个代价。
如果顾骜此刻在场，他一定会觉得匪夷所思：国家在外汇方面，居然会穷得连律师费/代理费的风险都不愿意承担？
这种后世技术人员无法想象的困难，在如今却是实打实的患得患失。
可惜，即使顾骜在场，他也没有20万美元，想亲自承担这个风险都不可能。
就算有钱，技术也不是完全由他提供的——他只是给了核心的点子和努力方向，真正落地还是靠老爹厂子里那么多技术人员、埋头苦干了一两年取得的，他根本没有立场去自己据此牟利。
“还是这个办法稳妥一点，至少卖不出去，也不会先在律师费上赔外汇……真卖出去了，无非以后少赚点。”
局长思之再三，也是没办法，只能上会请部长定夺、再问问中央这方面的政策。
涉及出口的境外知识产权问题，如今大家都是两眼一抹黑，连伟人提“知识分子是工人阶级的一部分”这种提法，都还要过两三个月、才正式宣布呢。
外汇如此紧张的时期，没赚钱之前先花美元，那是万万不敢的。
……
几天之后，一机部也不知上下请示了多少回，最后听说甚至把方案捅到最上面了，还是最上层有魄力，终于定了下来。
局长连忙第一时间把包丞丞找来：
“小包，这个事情就交给你去办——装备出口，给风险代理的比例，不能超过销售额的20%。直接对外收取技术授权费的，代理费不超过35%。能谈得更低，就给你记功。
这次就特事特办，如果效果好，未来再摸索别的合作方式。你需要什么资源、什么配合，现在和我说。”
“我带几个平时搭档的工作人员就行，另外，带个外交部转来的实习生，可以么？”
“实习生？为什么非要实习生。”局长内心，是很排斥这种不稳妥的安排的。
包丞丞也是没有别的选择，于是解释道：“那位实习生叫顾骜，他本身就是钱氧的技术干部子弟、制氦机研发过程中，作出了不少技术贡献。
我想有个技术方面比较懂的人员，也有利于谈判——不然我很难跟那些香江律师吹嘘这个技术多么有前途、多么值得他们风险代理……”
“局里还来了这么能干的实习生？小宋，把他的资料履历调给我看看。”局长前半句还是在跟包丞丞交谈，后半句就转向了自己的秘书。
这一看不要紧，关于顾骜的很多光辉业绩瞬间就铺陈了开来。
“原来就是给‘贫穷不是社会主义’供稿的啊，难得。本以为是个哲学人才，没想到搞技术也有一手，这是真没想到。”
局长的惊诧，溢于言表。
“而且在校表现也不错，对国际形势的判断很精准嘛。无论是当初越南跟柬埔寨战争的扩大化进程、还是如今我军进攻，都推演得像模像样……”
看完顾骜的全部在校表现，局长决定多给他一些机会。
“小包，那这次你就先带他去香江，如果确实事情办得好，我看下次也可以带他去伊拉克。年轻人确实术业有专攻，我们也不能因为年纪而不用。”
局长的这个决策，还是比较稳妥的。
相比于膜式制氦机这种新技术而言，六万方大制氧是国内已经搞出来七八年的成熟技术，所以哪怕未来外事局要找技术口的同志一起出差、去外国推销，也不该轮得到顾骜。
而是应该去钱氧找个老资格的技术骨干——比如顾骜的老爹顾镛，资历肯定是够的。可惜老爹文化不够，只会埋头苦干不知道怎么吹嘘技术，所以实际上得换个口才好的“技术吹”。
就像后世的科研项目组里，那些专职负责做汇报的“科学家”。
但是眼下，既然陈思聪的两个提议是一起提到部里来的，有了前一个作为顾骜能力的试金石，局长也不介意给一次观察的机会。
包丞丞得到了明确的命令，当下再不迟疑。先回办公室，交代了一番自己的助手，排出了行程，然后就蹬着自行车，直奔外交学院，通知顾骜准备去香江。